DESARROLLO DE MERCADOS

 

¿Qué es el desarrollo de mercados?

El desarrollo de mercado es un enfoque para  la solución de problemas que afectan a un grupo de la población mediante la mejora de los mercados que utilizan para adquirir bienes y servicios. La idea es ayudar a que los actores del mercado local encuentren formas de intercambio sostenible y asequible de productos y servicios.

Sistemas de mercado:

Los mercados son los acuerdos sistémicos a través de los cuales los compradores y vendedores intercambian bienes y servicios y son el principio organizador central de las economías exitosas. Un sistema de mercado es el quién y el cómo: quiénes son los participantes que hacen que un bien esté disponible e influyen en este proceso, y cómo lo adquiere un individuo.

Servicios de apoyo: para convertir los insumos en un producto terminado, se requieren servicios que no son parte del producto final como servicios técnicos, contratistas, servicios financieros y otros específicos a cada producto o servicio.

El ambiente de negocios: son reglas que rigen el sistema de mercado. Las políticas que los gobiernos implementan son parte del entorno adecuado. Los factores culturales también influyen en esto, como las preferencias que tienen las personas.

Una prueba de concepto es un método de investigación utilizado para evaluar y validar nuevas ideas, productos o servicios antes de que se desarrollen por completo o se lancen al mercado. Implica presentar un concepto o un prototipo a un público objetivo para recopilar comentarios, medir el interés y evaluar la viabilidad de la idea.

El objetivo principal de una prueba de concepto es evaluar la posible aceptación y demanda de un producto o servicio, comprender las preferencias y necesidades del cliente, identificar posibles problemas o áreas de mejora y tomar decisiones informadas basadas en los conocimientos recopilados.

Por lo general, una prueba de concepto implica crear una descripción, una representación visual o un prototipo básico de la idea o el producto. Esto podría incluir descripciones escritas, bocetos, estructuras alámbricas, maquetas o incluso modelos de trabajo o simulaciones, según la naturaleza del concepto que se esté probando. Luego, el concepto se presenta a un grupo de muestra de personas que representan el mercado objetivo o el segmento de clientes.

Se pide a los participantes en una prueba de concepto que proporcionen comentarios y opiniones a través de encuestas, entrevistas, grupos focales u otros métodos de investigación. Se les pueden hacer preguntas sobre su nivel de interés, valor percibido, uso potencial y cualquier inquietud o sugerencia que puedan tener.

Con base en los resultados de la prueba de concepto, las organizaciones pueden tomar decisiones informadas sobre si continuar con la idea, realizar modificaciones o mejoras, o abandonarla por completo. Los conocimientos obtenidos de las pruebas de concepto ayudan a mitigar los riesgos y aumentan las posibilidades de éxito al desarrollar y lanzar nuevos productos o servicios en el mercado.

En mi experiencia en desarrollo de mercados inclusivos en distintos sectores y países, cuando un mercado es deficiente se puede deber a muchas razones. Profesionalmente lo que he hecho para mejorar como se comportan los mercados, primero hago un análisis de políticas públicas y sistemas de mercado, la idea aquí es encontrar brechas en las cadenas de valor, para luego encontrar formas  de llenarlas, para que dicho mercado sea un mercado más eficiente. 

Mi primera experiencia en Desarrollo de Mercados fue con el Banco Interamericano de Desarrollo y otros actores en el sector de las micro finanzas. Donde desarrollamos  diversas tecnologías y capacidades para poder llegar a un creciente numero de individuos, que previo a este esfuerzo no eran atendidos. Los mercados son el lugar ideal para este tipo de intervención, ya que son algo que todos los humanos utilizamos, al comprar el pan, o la fruta, servicios, todo tipo de bienes y servicios de primera o segunda necesidad, todo eso está en el mercado, entonces es el lugar natural donde  tratar de mejorar el acceso y su costo.

En el caso que menciono de micro finanzas desarrollamos tecnologías para cubrir un mercado rural, que no era atendido. Se capacitó a lideres para utilizar esta tecnología que facilitaban el servicio que un representante zonal de una institución micro financiera  prestaba.

Las instituciones micro financieras también debieron ajustar sus procesos, para facilitar el acceso. El bien social en este tipo de iniciativas es justamente el atender un mercado que antes no tenia acceso a una tasa de interés competitiva, con seguridad legal de una institución formal, que se rige con estándares de excelencia.  Los individuos que no tienen acceso pagan tasas más altas. Tener acceso a tasas de interés más bajas es una forma de ver el impacto social. También el actor de mercado desarrolla un nuevo mercado, que antes no tenía.

También aportó flexibilidad en términos de fragmentar un prestamos de inversión inicial en un emprendimiento a 20 años en 20 préstamos diferentes, lo que permite que quienes no califican para un crédito a largo plazo o  hipoteca a 20 años reciban financiamiento para ser propietarios de su vivienda. Otra forma de verlo sería pensar en cuántos mercados desatendidos están siendo atendidos por la flexibilidad de la prestación del servicio.

En este proyecto específicamente capacitamos a los supervisores de área de cómo expandir su mercado a las zonas rurales, con el uso de diferentes tecnologías, sería el equivalente a la transformación digital de hoy.

También mejorar mercados para temas de inclusión y medioambiente es la solución más razonable. Así lo han entendido actores de diversos sectores.

Una forma que la inclusión económica se hace realidad es a través de la inversión, aquí está el caso de la Corporación Financiera Internacional (IFC por sus siglas en inglés), miembro del grupo Banco Mundial, que vendió 100 millones de dólares en bonos de negocios inclusivos a la Compañía de Seguros de Vida Dai-ichi, marcando la primera vez que un inversionista institucional apoya negocios inclusivos del programa de negocios inclusivos de la IFC.

El programa de bonos de negocios inclusivos de la IFC apoya las inversiones en empresas que proporcionen rentablemente bienes, servicios y oportunidades de empleo a la gente en la base económica de la pirámide. 

Emprendimiento y Desarrollo de Mercados. El emprendimiento y el desarrollo de mercados se vinculan en el momento que no encontramos un actor de mercado para resolver una brecha, entonces tenemos que articular la creación de actores de mercados, muchos de los GovTechs, o iniciativas tecnológicas que ayudan a la ejecución de programas gubernamentales, o Fintechs o iniciativas tecnológicas que cierran brechas en el mercado financiero, son startups con esta lógica, de cerrar una brecha. Entonces el emprendimiento puede ser beneficiado por el Desarrollo de Mercados, porque ayuda a la innovación, así como a ampliar la oferta de bienes, servicios y programas para la población. Algunos emprendimientos han revolucionado ciertas industrias, mejorando ese mercado. 

Desarrollo de Marcados, el Estado y las Fundaciones:

La importancia del Desarrollo de Mercados también es compartida por instituciones que hasta hace poco no le veían como una alternativa valida para resolver problemas de característica económica, medioambiental y social.

El modelo de resolver esos problemas desde el Estado o Fundación es de esta manera, entregaba el programa en forma directa:

ESTADO/FUN -------->POBLACION META

Para ello tenia que invertir en crear la capacidad para la entrega del programa, sea este en educación, salud o cualquier otra área. Este modelo plantea problemas de escala, porque la inversión inicial es muy alta, hay que invertir en la carpintería requerida para ejecutar el programa.

Bajo la lógica de Desarrollo de Mercado se ofrece el programa, pero quien entrega el programa es un actor del mercado, y queda de esta forma:

ESTADO/FUN--->ACTOR DE MERCADO--->POBLACION META

Estados y Fundaciones están utilizando el Desarrollo de Mercados para mejorar el acceso a productos y servicios suministrados por actores de mercado. También mejora el impacto de los programas gubernamentales porque evita malas practicas, costos escondidos, así como la corrupción. 

También se está utilizando en inversión de impacto donde el inversionista de impacto busca mejorar un mercado especifico para un segmento poblacional o geográfico como veíamos en el caso de los bonos de impacto de la IFC.  

Política Pública y Regulación:

También se pueden mejorar los mercados a través de la regulación y los estándares que todos los sectores han ido desarrollando en post del desarrollo sostenible.

El siguiente caso esta relacionado con la protección del medio ambiente. La industria del turismo esta relacionado al medio ambiente de diversas formas. Una de ellas es el impacto que las actividades empresariales pueden tener en el medio ambiente. Con ese objetivo en mente, desarrollamos un proyecto para disminuir los efectos negativos en los destinos turísticos. Otro elemento interesante fue que en una encuesta internacional desarrollada por Nielsen, mostró los siguientes datos sobre un nuevo tipo de cliente, que Nielsen denominó el consumidor con mayor consciencia.   

El  consumidor  con mayor consciencia Nielson los define como individuos bajo los 40 años de edad, que prefieren pagar un costo adicional por hospedarse en establecimientos que tiene programas de cuidado al ambiente y animales, así como Responsabilidad Social Empresarial. La encuesta detalla que un 66% prefiere ese tipo de establecimiento. Un 45% respondió su preocupación específicamente sobre el bienestar de los animales.  La encuesta de Nielson tuvo 28 mil respuestas y se llevó a cabo en 58 países.

Con esos dos elementos trabajamos con un cluster de empresas turísticas interesadas en poder llegar a ese mercado. Desarrollamos un proyecto para identificar buenas practicas que permitieran llenar altos estándares de respeto al medio ambiente, bienestar animal y Responsabilidad Social Empresarial.

Los distintos destinos comenzaron a profundizar estos elementos a partir de la propia experiencia que se  desarrolló con los turistas que preferían este perfil de mayor sostenibilidad.  Un paso fundamental fue  generar alianzas con redes empresariales que compartían dicha visión lo cual ayudó a expandir los mercados dentro de este nicho.